7 gatilhos mentais que vão impulsionar suas vendas

Você já ouviu falar de gatilhos mentais? Gatilhos mentais são efeitos emocionais produzidos pelo nosso próprio cérebro diante de certos impulsos. Esses impulsos podem ser causados de maneiras diferentes em cada pessoa através de diversas técnicas.

Antes de apresentar os 7 gatilhos mentais que vão te ajudar nas vendas do seu e-commerce é preciso esclarecer uma coisa quanto ao uso deles: muitas pessoas tem um certo preconceito com os gatilhos mentais alegando que eles são formas de manipulação. Isso é mentira! Os gatilhos mentais são técnicas de persuasão e incentivo para determinada ação, mostrando ao cliente em potencial os motivos para ele tomar tal decisão de forma consciente.

Para obter sucesso nessa estratégia de marketing é necessário que você mostre ao seu cliente como adquirir o seu produto ou serviço será uma oportunidade, de modo que ele decida – através dos impulsos recebidos – se essa é ou não uma boa decisão.

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Quantos gatilhos mentais existem?

Existem mais de 20 gatilhos mentais. Porém, cada um se aplica melhor a uma determinada estratégia e tipo de negócio, por isso resolvi trazer apenas 7. Esses 7 gatilhos mentais que vou apresentar abaixo são os mais utilizados nas estratégias de marketing dos e-commerces mundo afora, portanto são os mais relevantes para serem ditos aqui.

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Urgência

Você certamente já deu de cara com algum anúncio divulgando uma oferta por tempo limitado. É exatamente sobre isso que trata o gatilho mental da urgência.

O gatilho da urgência é muito ligado a tempo, uma vez que o produto a ser adquirido por essa “oferta imperdível” possui um prazo de validade. Um exemplo disso são as ofertas que acontecem na black friday, onde normalmente você conseguirá comprar algo por determinado preço apenas naquele dia, depois disso talvez nunca mais verá aquele desconto.

Além disso, o gatilho da urgência tem como função criar um senso de oportunidade no cliente, uma vez que os seus principais termos (“só até amanhã”, “apenas hoje”, “oferta por tempo limitado”) dão a sensação de que a compra deve ser feita o mais rápido possível. Porém, lembre-se que ele deve ser usado de forma honesta, sempre indicando que a oferta realmente tem um tempo para ser adquirida.

Escassez

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A escassez é um dos gatilhos mentais mais poderosos e utilizados. É bem parecida com a urgência, porém em vez de se tratar de tempo, ela se trata de quantidade.

Vários sites grandes, como a Amazon usam muito o gatilho da escassez em seus produtos. Uma das principais formas de utilizá-lo é através da quantidade disponível em estoque.

Claro que você pode usá-lo na sua comunicação. Pode, por exemplo, comentar que determinado produto possui pouquíssimas unidades disponíveis e que não sabe se o mesmo terá reposição. Esse tipo de aviso faz o cliente tomar uma decisão, pois ele pode nunca mais ter a chance de adquirir aquele produto.

A ativação do gatilho da escassez é feita a partir de termos como “quantidade limitada”, “restam poucas unidades”, “apenas para o 5 primeiros”, etc. E assim como o gatilho da urgência, deve ser sempre usado de forma honesta. Uma falsa escassez, quando usada por muitas vezes, pode te fazer perder credibilidade com os seus clientes.

Autoridade

O gatilho da autoridade é um dos mais difíceis de ser utilizado. Isso porque não existe uma receita para ele. Na verdade, a autoridade se conquista. É através da autoridade que as pessoas vão decidir se você e sua marca são confiáveis ou não.

E como ativar o gatilho da autoridade então? Mostre que você sabe do que está falando e produza conteúdo relevante, simples assim. Quanto mais propriedade você tiver sobre o que fala, mais os seus clientes te verão como uma autoridade no assunto.

Novidade

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Esse talvez seja um dos gatilhos mais conhecidos, afinal todo mundo adora uma novidade, certo?

O gatilho da novidade deve ser usado em situações que remetam à novidade: lançamento de coleção, produtos que você acabou de adicionar na sua loja, e até mesmo em caso de reposição de algum produto muito querido pelos seus clientes.

Os disparos de e-mail marketing e newsletter são muito aliados a esse tipo de gatilho. Além disso você pode preparar suas redes sociais para anunciar uma novidade, instigando assim a curiosidade do seu público.

Prova social

Sabe quando você abre o Instagram de uma loja e vê diversos posts com depoimentos dos clientes recomendando os produtos e serviços prestados? Essa loja está usando o gatilho da prova social.

Existem várias formas de utilizar o gatilho da prova social, sendo as mais comuns a categoria de produtos mais vendidos no seu site e os depoimentos dos clientes. Os depoimentos são importantíssimos e devem ser mostrados sempre, afinal pessoas compram de pessoas e gostam de ouvir recomendações de outras pessoas. Portanto se o cliente entra na sua loja e encontra depoimentos recomendando o seu produto, ele certamente irá se sentir mais confiante para comprar de você.

O gatilho mental da prova social está muito ligado ao da autoridade, pois expor a confiança dos seus clientes no seu negócio ajuda a aumentar a sua autoridade.

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Reciprocidade

O ser humano tende naturalmente a retribuir um gesto que ele julga ter gerado valor de alguma forma. É justamente aí que entra o gatilho da reciprocidade.

Claro que ela deve ser espontânea, e não forçada. Afinal as pessoas percebem muito bem quando você tenta forçar uma situação de reciprocidade. 

Existem algumas formas de aplicar o gatilho mental da reciprocidade, como: envio de brindes, cupom de desconto e/ou frete grátis para a próxima compra. Essas atitudes, além de contribuírem para o encantamento e possível fidelização do seu cliente, fazem com que ele se sinta motivado a fazer uma próxima compra.

Storytelling

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Storytelling é a arte de transmitir a sua ideia ou conteúdo através de uma história, mas não qualquer história: a sua história. Esse é talvez o gatilho mental mais poderoso que você pode usar, pois o ser humano gosta de contar e ouvir histórias desde sempre.

Para aplicar o storytelling você pode começar contando a sua história e trajetória, inclusive seus erros e acertos ao longo dela. Esse gatilho mental também anda muito com o da autoridade, pois te humaniza e conecta com o público, tornando a experiência do cliente com seu conteúdo muito melhor.

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